Jak robić skuteczną reklamę na Facebooku?

Uważam, że 90% produktów można sprzedać za pomocą Facebooka. Niestety pewnych rzeczy ludzie po prostu nie chcą kupować. Przede wszystkim trudno sprzedaje się produkty skomplikowanie. Czasami osoby zgłaszające się do mnie, same nie potrafią wyjaśnić, co sprzedają. Jak więc klient ma kupić coś, czego nie rozumie? Im prostszy produkt lub usługa tym łatwiej, to sprzedać. Ponieważ na Facebook jest 16 milionów Polaków, to znajdziemy tam klientów praktycznie na wszystko – mówi Dawid Bagiński, który o reklamie na Facebooku wie prawie wszystko. Na najpopularniejszym serwisie społecznościowym świata prowadził kilkaset kampanii, innych uczy wykorzystywania tego narzędzia do sprzedaży, a nam opowiada jak to robić najskuteczniej.

Grzegorz Marynowicz: Od kiedy zajmujesz się promocją i wykorzystywaniem Facebooka jako narzędzia sprzedaży?

Dawid Bagiński: Promocją na Facebooku zajmuję się od pierwszych dni w których pojawiła się możliwość płatnej reklamy. Jeżeli dobrze pamiętam było to w 2007 lub 2008 roku.

Czy jesteś w stanie zliczyć ile kampanii przeprowadziłeś i ile pieniędzy przepuściłeś przez serwis Zuckerberga?

Szacuję, że mam za sobą ponad 500 kampanii reklamowych. Myślę, że równie ważne dla osób czytających ten artykuł jest czas jaki może trwać taka jedna kampania. To od 3 miesięcy do nawet 12 miesięcy.

W kwestii ilości przepuszczonych pieniędzy trudno mi mówić o kwotach publicznie, ponieważ one szokują większość osób. Może odniosę się do ostatnich 12 miesięcy. Tylko na projekt DawidBaginski.com wydałem ponad 225 000 zł swoich własnych pieniędzy. To dla mnie ważne, aby inwestować swoje środki ponieważ wtedy w moim interesie jest odkryć najlepsze z możliwych sposobów zarabiania na reklamach. Wszyscy wiemy, że najtrudniej wydaje się własne pieniądze, a łatwo czyjeś. Licząc też kampanie dla klientów, którzy mi zaufali, są to kwoty siedmiocyfrowe. Jak na rok pracy, to całkiem fajna suma.

Czy jest jakaś jedna złota zasada promocji na Facebooku?

Tak. Wydawaj mniej niż zarabiasz 🙂 Mówiąc poważnie uważam, że najważniejsze jest zrozumienie, że po drugiej stronie jest prawdziwa osoba. Wielu reklamodawców uważa, że po drugiej stronie jest jakaś cyferka i chcą jak najszybciej wykręcić jak największy zysk. Przez to większość kampanii kończy się totalną klapą.

Ja rozumiem, że po drugiej stronie jest realna osoba, która ma swoje życie, uczucia, cele i problemy. Moim zadaniem jest przede wszystkim nawiązać z tą osobą relację, za pomocą działań reklamowych. Zawsze tłumaczę, że relację z osobą nawiązuje się nawet 60 dni! Po tym czasie pojawia się najlepsza sprzedaż. Niestety większość osób tego nie rozumie i rezygnuje po 30 dniach, bo oczekiwali większej sprzedaży.

Czy to oznacza, że przez 60 dni dokładamy? Nie. Ważne też, aby nie wrzucać wszystkich odbiorców do jednego „worka”. Ważne jest, aby tworzyć różne rodzaje kampanii w zależności do tego jaką mamy relację z odbiorcą. Ja uczę o 3 fazach kampanii. Zasięgowa, relacyjna i sprzedażowa.

Celem kampanii relacyjnej jest zadbanie o sprzedaż szybką, nawet tego samego dnia. Dlatego sprzedajemy popularny, tańszy produkt. Robimy to po to, aby można było szybko odzyskać środki i włożyć je na dalszą reklamę. Celem takiej sprzedaży, nie jest wykręcenie dużego zysku, bardziej zależy mi na zachęceniu klienta do dalszych zakupów, gdzie produkty maja lepsza marżę. Dzięki temu sposobowi kampania może nieznacznie zarobić już w pierwsze dni. To ważne dla osób, które mają mniejsze budżety na reklamę. Na przykład poniżej 2000 zł miesięcznie.

Podsumowując jeżeli zaczniemy traktować ludzi jak ludzi, a nie cyferki, a działaniami reklamowymi zbudujemy z nimi relację, to oni sami przyjdą kupić. Proszę sobie wyobrazić, że Ja nigdy w swojej karierze nie dzwoniłem do innych firm, aby sprzedawać swoje usługi. Od zawsze ludzie zgłaszają się do mnie. Skupiajmy się więcej na budowaniu relacji działaniami reklamowymi, a o sprzedaż nie będzie trzeba się martwić.

Z Twojego doświadczenia każdy produkt można sprzedawać na Facebooku? Co sprzeda się na pewno, a z jakimi produktami lepiej tam nie próbować?

Uważam, że 90% produktów można sprzedać za pomocą Facebooka. Niestety pewnych rzeczy ludzie po prostu nie chcą kupować. Przede wszystkim trudno sprzedaje się produkty skomplikowanie. Czasami osoby zgłaszające się do mnie, same nie potrafią wyjaśnić, co sprzedają. Jak więc klient ma kupić coś, czego nie rozumie?

Im prostszy produkt lub usługa tym łatwiej, to sprzedać. Ponieważ na Facebook jest 16 milionów Polaków, to znajdziemy tam klientów praktycznie na wszystko. Od treningów personalnych i różnych szkoleń, po sprzedaż ekskluzywnych samochodów i zegarków.

Facebook działa świetnie również dla biznesów stacjonarnych takich jak restauracje, kawiarnie, kluby fitness, spa, fryzjerzy i wiele innych. Nie ma znaczenia czy sprzedajemy jako firma innym biznesom, czy osobom fizycznym. Mam klienta, którzy sprzedaje drukarki dużym firmom. W obu przypadkach zapotrzebowanie jest duże.

Najlepiej porozmawiajmy na przykładzie. Jest firma, która startuje z nowym produktem dla dzieci – np. nową grą planszową. Produkt w cenie 30 zł. Co od A do Z doradziłbyś takiej firmie?

To, co stoi za sukcesem moich działań, to przede wszystkim precyzja. Na Facebook można dosłownie znaleźć igłę w stogu siania. Innymi słowy możemy bardzo precyzyjnie dotrzeć do naszych idealnych klientów.

Krokiem pierwszym będzie skorzystanie z narzędzia „Statystyki grup odbiorców”, które jest darmowe. Jest to ogromna baza danych na temat (uwaga słowo klucz) ZACHOWANIA osób, które mają konto na Facebooku. Ta baza danych posiada informacje na temat 2 miliardów użytkowników. W tym 16 milionów Polaków mieszkających w Polsce.

Wyszukałbym tam od 3 do 5 grup moich idealnych klientów. Facebook umożliwia skierowanie reklamy TYLKO do takich osób. Pierwszą grupą byłby kobiety, ponieważ to zazwyczaj one podejmują decyzję o zakupie. Drugim parametrem byłoby „posiadanie dzieci” w konkretnym dla nas wieku. Załóżmy 6-9 lat. Narzędzia reklamowe Facebook pozwalają dotrzeć właśnie do takich osób. To bardzo konkretna grupa.

Dodatkowo można wpisać dodatkowe zainteresowania typu „gry planszowe”. Jeżeli rodzic wykazuje zainteresowanie grami planszowymi, naturalne jest to, że chętniej kupi taką grę swojemu dziecku. Proszę sobie wyobrazić, że możemy skierować reklamę TYLKO do mam, które wykazują takie zainteresowania! Idąc tym tokiem rozumowania znalazłbym więcej takich grup odbiorców.

Gdyby gra była przeznaczona dla osób starszych, to gra mogłaby być idealnym prezentem. Odszukał bym osoby w wieku załóżmy 18-25 lat, które w ciagu najbliższych 30 dni mają urodziny. Później wyświetliłbym reklamę TYLKO ich znajomym z informacją, że ta gra planszowa jest wyjątkowym prezentem na urodziny lub imprezę. Należy koniecznie pamiętać, że możliwości dotarcia do konkretnych grup klientów, jest zawsze około dziesięciu. Często więcej. Moim zadaniem jest zbadać różne sposoby i wybrać taki, który da najlepszy efekt.

Następnym krokiem jest przygotowanie prostej do zrozumienia i chwytliwej reklamy z wyróżniającym się obrazem. Rekomenduję przygotowanie od 3 do 5 kreacji reklamowych. Najwięcej uwagi należy poświęcić obrazom, to one w 85% decydują o sukcesie. Gdy wszystko jest gotowe uruchamiamy reklamę.

Powiedz jakimi parametrami można ocenić, czy dana kampania przyniosła dobre albo słabe efekty? Od jakich czynników to zależy?

Wszystko zależy od tego, co jest wyznacznikiem naszego sukcesu. Może to być zebranie kontaktów, wygenerowanie zapytań telefonicznych, albo sprzedaż. Określenie celu kampanii decyduje o tym ile parametrów należy wziąć pod uwagę i zazwyczaj tutaj zaczynają się schody. To co napewno przyda się każdemu czytelnikowi to mój prosty i bardzo skuteczny patent. W przypadku każdej z takich kampanii zawsze liczy się skuteczność reklamy.

Dobra reklama to taka, która ma CTR (ilość klików w link reklamy) powyżej 2%. Po 3 latach świadomego obserwowania tego parametru zauważyłem, że wszystkie reklamy, które mają CTR poniżej 2% są niedochodowe. Jeżeli CTR jest powyżej 2% to kampania ma szansę zarobić. Najlepsze jest to, że wystarczy 1000 wyświetleń reklamy, aby ocenić czy reklama zadziała czy nie. Większość osób mówi, że trzeba przez reklamę puścić więcej ruchu, czyli trzymać taką kreację reklamową na przykład tydzień czasu. Moim zdaniem to strata pieniędzy.

Ja zawsze po pierwszych 1000 wyświetleń oceniam ten parametr i jeżeli wynosi poniżej 2% zatrzymuję reklamę i robię nową. Jeżeli jest powyżej, to zostawiam. Najlepsze jest to, że ta metoda działa i sprawdzenie reklamy kosztuje od 5 do 20 zł. Może to wydać się banalne, ale ja przez kilka lat świadomie zostawiałem reklamy, które miały CTR poniżej 2% i wyniki nie było zadowalające. Przepuściłem w ten test sporo swoich pieniędzy, dlatego nie rekomenduję wydawać pieniędzy na słabe reklamy. Nie ma co liczyć, że z czasem się poprawią. Tak nie będzie.

Kolejna sprawa, to co się dzieje gdy osoba klika w reklamę. Zazwyczaj trafia na stronę www lub ofertę. Bardzo ważne jest to, aby dopracować strony, na które trafiają osoby z reklamy. Niestety większość przedsiębiorców i ekspertów ignoruje to i pokładają całą wiarę w reklamę. To duży błąd. Doświadczeni przedsiębiorcy i eksperci wiedzą, że biznes to coś więcej niż sama reklama i zawsze dopracowują strony oraz oferty, na które trafiają ludzie z reklamy. Jeżeli oferta produktu jest źle przygotowana, to ludzie wyjdą ze strony. Jeżeli wszystko jest przygotowane dobrze, to ludzie kupują.

Parametrem, który zawsze biorę pod uwagę, to wielkość sprzedaży danego dnia. Drugim parametrem jest koszt pozyskania klienta na np. zakup. Dodatkowo istotne jest też to, ile klient kupi po 90 dniach. Często jest tak, że klient wraca i kupuje więcej, to jest zysk dzięki reklamie i warto to uznać za efekt kampanii reklamowych. Na przykład stylistka rzęs czy paznokci, gdy pozyska klienta, który jest zadowolony, to taki klient wraca nawet 2 lata.  Gdy restauracja pozyska klienta i dobrze go nakarmi, to taki klient wróci średnio 1-2 razy w miesiącu. Często zabierze swoich znajomych. W takich przypadkach koszt reklamy jest znikomy.

Czy można powiedzieć jaki poziom konwersji jest dobry, a jaki poniżej oczekiwań?

To zależy od produktu, branży i ceny produktu. Przy wielu produktach dobry poziom konwersji to 5%, mam też produkty w których uzyskuję konwersję na poziomie 20% – 30%. Wiem, że w wielu branżach ten wynik może wydawać się nierealny, ale internet rządzi się swoimi prawami 🙂

Czy jest jakiś minimalny budżet, który trzeba wydać na Facebooku, by móc przetestować różne formaty danej reklamy na FB? Jak się robi takie testy?

Rekomenduję od 20 zł do 50 zł dziennie przez pierwsze 3 miesiące. To w zupełności wystarczy, aby sprawdzać reklamy i zarabiać. Musimy przede wszystkim pamiętać, że nasze konto reklamowe „uczy się”, kto jest naszym klientem. Jeżeli na początku dajemy zbyt duże budżety, a nie rozumiemy co robimy, to tracimy dużo pieniędzy. Gdy na starcie wydajemy mniejsze pieniądze to Facebook „szanuje” nasz budżet. Im więcej różnych reakcji wygenerujemy działaniami reklamowymi, to nasze konto reklamowe „uczy się”, kto chętniej kupuje, a kto nie. Dzięki temu z czasem reklama jest skuteczniejsza.

Nie zalecam pośpiechu, szczególnie dla osób początkujących i firm z małym budżetem. Sam kiedy zaczynam kampanię ustawiem od 20 zł do 50 zł na dzień. Ponieważ mam doświadczenie, to szybko widzę kiedy kampania chwyta i wtedy odkręcam kurki na maksa. Oczywiście innymi zasadami kierują się korporacje, ponieważ one prowadzą działania głównie brandingowe, ale my nie jesteśmy korporacjami. Warto o tym pamiętać.

Uważam, że ta zasada jest szczególnie ważna dla właścicieli biznesów. Często dzwonią do mnie takie osoby mówiąc, że widzą potencjał w sieci reklamowej Facebooka, ale nie chcą się tego uczyć. Wtedy zawsze wyjaśniam, że to duży błąd, ponieważ to przede wszystkim właściciel biznesu musi rozumieć zasady strategii reklamowych, których uczę na swoich szkoleniach. Dlaczego? Ponieważ gdy zlecamy prowadzenie kampanii firmom zewnętrznym lub pracownikowi, a nie umiemy sprawdzić, czy jest to osoba kompetentna i potrafi myśleć strategicznie, to kto za to płaci? Właściciel zawsze płaci dwa razy.

Opowiedz coś o swoich doświadczeniach zarówno pozytywnych jak i negatywnych

Wiele osób pyta mnie, czy potrzebują dużo pieniędzy na start. Poniżej przesyłam zrzut ekranu z konta jednego z moich klientek. Mieliśmy zaledwie 1700 zł na wystartowanie jej biznesu. Efekt? W kampanii wygenerowałem prawie 7 000 zł.

Zysk wkładamy dalej w reklamę i sprzedaż rośnie około 100% miesięcznie.

Mówi się też, że te wszystkie Social Media, to portale dla dzieciaków i mało kto w nich kupuje. Poniżej przykład kampanii, która dla kolejnego z moich klientów, gdzie wygenerowałem ponad 3 000 sprzedaży. Zysk 6 cyfrowy.

Są to tak zwane kampanie do osób, z którymi nie mamy relacji. Proszę sobie pomyśleć co się stało, po 60 dniach? Gdy takie osoby zostają klientami wtedy zaczyna się „relacyjna faza reklamowa”. W relacyjnej fazie reklamowej, gdy zyskaliśmy już sympatię naszych odbiorców kampanie zarabiają najwięcej. Za niespełna 300 zł ostatnio wygenerowałem ponad 12 000 zł sprzedaży.

Mam też za sobą nieudane kampanie. Sporo swoich własnych, ale tak to jest, gdy ma się mentalność naukowca i odkrywcy. Główną przyczyną nieudanych kampanii jest przede wszystkim oferowanie klientom skomplikowanego produktu. Gdy widziałem, że kampania się nie sprawdzi zadzwoniłem do właściciela i uczciwie powiedziałem, że jego założenia nie sprawdzą się na Facebook. W tym przypadku reklamę kierowaliśmy do konkretnego regionu. Zaproponowałem poszerzenie skali, ponieważ przy większej skali uzyskaliśmy fajne efekty. Firma nie była gotowa. Fajne jest to, że pomogłem im przy innych działaniach, w których odnieśliśmy efekt, także do dzisiaj trzymam kciuki za powodzenie projektu. Przeczytaj także:

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz